Strategi harga tepat boleh menjadi perbezaan antara kejayaan dan kegagalan perniagaan anda. Dapatkannya dengan betul, dan anda akan menarik pelanggan dan mengalahkan persaingan. Sekiranya salah, dan anda boleh berakhir sama ada menghalang pelanggan dengan harga yang tinggi atau meninggalkan wang di atas meja dengan mengecas terlalu sedikit.
Jangan percaya saya? Percaya pelabur terkenal Warren Buffett , yang berkata:
“Keputusan yang paling penting dalam menilai sesuatu perniagaan adalah kuasa harga. Jika anda mempunyai kuasa untuk menaikkan harga tanpa kehilangan perniagaan kepada pesaing, anda mempunyai perniagaan yang sangat baik. Dan jika anda perlu mengadakan sesi doa sebelum menaikkan harga sebanyak 10%, maka anda mendapat perniagaan yang mengerikan. “
Jika anda membaca buku teks pemasaran, anda akan mendengar tentang berpuluh-puluh strategi harga yang berbeza, dan semuanya boleh menjadi sangat menggembirakan. Tetapi berita gembira adalah bahawa kebanyakan strategi yang berbeza dapat dikelompokkan menjadi tiga kategori utama:
- berasaskan kos.
- berasaskan pelanggan
- berasaskan pesaing
Dalam tutorial ini, anda akan mempelajari asas setiap pendekatan, kebaikan dan keburukan, dan situasi di mana anda boleh menggunakan setiap daripada mereka. Pada akhirnya, anda bersedia untuk memilih strategi yang tepat untuk perniagaan anda, memberikan anda daya saing yang penting dalam pasaran yang sukar
Table of Contents
1. Harga berasaskan kos
Harga berasaskan kos adalah yang paling mudah dari tiga strategi harga utama, jadi mari bermula di sana.
Jika anda ingin menjalankan perniagaan yang berjaya, perkara pertama yang perlu anda lakukan adalah menanggung kos anda. Oleh itu, harga berasaskan harga membuat banyak rasa. Anda menambah semua kos yang berlainan untuk menghasilkan produk anda atau menyampaikan perkhidmatan anda, dan menambah markup di atas untuk memberi anda jumlah keuntungan yang anda targetkan.
Kelebihan pendekatan ini adalah logik, mudah difahami, dan memastikan bahawa sekurang-kurangnya anda menutup kos anda dengan setiap produk yang anda jual. Pelanggan juga mungkin menyukainya, kerana ia menjadikan akal intuitif dan menghubungkan harga yang mereka bayar kepada sesuatu yang nyata.
Sebaliknya, melihat kos sahaja kadang-kadang membuat anda tidak kompetitif, terutamanya dalam perniagaan di mana kos anda lebih awal cukup tinggi. Dan ada kemungkinan pelanggan anda sebenarnya bersedia untuk membayar lebih daripada sekadar kos pengeluaran ditambah markup, jadi anda boleh berakhir dengan meninggalkan wang di atas meja.
Bagaimana Mengira dan Menetapkan Harga Berasaskan Kos
Walaupun ia agak mudah, pengiraan kos tidak selalu mudah. Lagipun, anda perlu memasukkan bukan sahaja biaya langsung setiap produk, tetapi juga kos tidak langsung yang terlibat dalam menjalankan perniagaan anda, menjangkau pelanggan, dan sebagainya
.Oleh itu mari kita lihat contoh untuk menjadikannya lebih jelas.
Katakan saya menjalankan perniagaan T-shirt. Proses saya melibatkan membeli kemeja-T biasa, menambah reka bentuk saya, dan menjualnya secara dalam talian. Saya akan mengira kos keseluruhan saya, menggunakan beberapa nombor hipotesis semata-mata.
Setiap kemeja T-shirt kos saya $ 2 untuk membeli, dan percetakan menambah $ 3 setiap baju. Oleh itu, kos bahan mentah asas adalah $ 5, dan di atas itu, saya menghabiskan purata 10 minit masa saya sendiri, yang saya nilai pada $ 30 sejam, jadi kos $ 5 lagi.
Tetapi di atas itu, saya mempunyai kos tetap. Saya menghabiskan $ 45 sebulan untuk perisian reka bentuk saya, dan $ 55 sebulan untuk menjalankan laman web saya, surat berita e-mel, dll. Saya menghabiskan $ 500 sebulan menyewa ruang pejabat, dan $ 100 sebulan untuk overhead lain. Jadi itulah $ 700 secara keseluruhan dalam kos tetap.
Rata-rata, saya menjual 350 T-shirt sebulan, jadi kos semua overhed itu adalah $ 2 setiap baju (700/350). Itulah keindahan nombor hipotesis!
Jadi sekarang, kos saya untuk setiap baju adalah $ 12. Jadi $ 12 adalah minimum yang saya boleh mengenakan bayaran untuk setiap T-shirt. Jika saya telah mengira kos saya dengan betul, semuanya di atas akan menjadi keuntungan yang jelas.
(Perhatikan bahawa ini adalah contoh yang mudah. Pada hakikatnya, perniagaan mungkin mempunyai lebih banyak kos, seperti jualan dan pemasaran, masa yang digunakan untuk reka bentuk asal, dan sebagainya. Pastikan anda menyenaraikan semua dan menyumbang semuanya. )
Kini saya hanya menggunakan markup untuk setiap baju, supaya saya dapat menghasilkan keuntungan. Itulah tujuan untuk menjadi perniagaan, selepas semua – untuk tidak menutupi biaya anda, tetapi untuk membuat keuntungan supaya anda dapat membayar gaji yang baik dan melabur dalam pertumbuhan masa depan.
Saya boleh, sebagai contoh, menambah markup 25%, atau $ 3 setiap baju, yang akan membawa kepada harga $ 15. Nah, saya sebenarnya menjadikannya $ 14,99 kerana peraturan psikologi harga , tetapi anda mendapat idea itu. Anda boleh mencuba dengan markup yang berbeza, dan perlu diingat bahawa ia berbeza secara meluas – di sini adalah beberapa contoh .
Advertisement
2. Harga Berdasarkan Pelanggan
Seperti yang kita lihat di bahagian terakhir, harga berasaskan kos adalah strategi harga yang mudah dan mudah difahami. Tetapi ia juga mempunyai kecacatan yang serius: ia tidak mengambil kira permintaan.
Bagaimana jika pelanggan tidak akan membeli produk atau perkhidmatan anda pada harga yang anda tetapkan? Atau bagaimana jika terdapat begitu banyak permintaan untuk produk anda yang sebenarnya mereka bersedia untuk membayar lebih banyak daripada harga berasaskan kos anda?
Oleh kerana batasan-batasan ini, banyak perniagaan memilih untuk menetapkan harga mereka bukan berdasarkan kos pengeluaran, tetapi pada nilai yang dilihat kepada pelanggan.
Tetapi bagaimana anda menentukan nilai itu? Mari lihat contoh.
Dalam kes ini, saya menjalankan studio reka bentuk web. Perniagaan saya menghasilkan laman web e-dagang yang sangat direka dan intuitif untuk pelanggan menggunakan bahawa pelanggan terdahulu kami telah melaporkan dua kali ganda jualan selepas melaksanakan reka bentuk laman web kami yang baru.
Berdasarkan ini, saya membuat keputusan untuk mengenakan bayaran $ 10,000 untuk perkhidmatan kami. Ini mungkin terdengar seperti harga yang tinggi, tetapi ia akan memberikan nilai yang sangat jelas kepada mana-mana syarikat dengan jumlah penjualan dalam talian yang baik. Sebagai sebuah syarikat yang pada masa ini membuat $ 20,000 setahun, misalnya, dapat mengharapkan angka itu menjadi dua kali ganda menjadi $ 40,000, yang berarti bahwa laman web baru akan membayar untuk dirinya sendiri dalam enam bulan. Untuk syarikat yang lebih besar, ia akan menjadi perjanjian yang lebih baik.
Perhatikan bahawa saya tidak pernah menyebut kos perniagaan saya dalam contoh ini. Ia tidak relevan sama ada kos sebenar menyediakan laman web kepada klien adalah $ 5,000 atau hanya $ 500. Apa yang penting ialah apa yang bernilai kepada pelanggan. Jika mereka gembira dapat membayar $ 10,000 dan mereka mendapat nilai yang jelas dari pembelian, maka harganya wajar.
3. Penentuan Harga Pesanan
Setakat ini, kami telah melihat menetapkan harga anda berdasarkan kos anda dan berdasarkan kepada pelanggan anda. Tetapi, tentu saja, syarikat anda tidak beroperasi dalam ruang hampa. Anda mempunyai pesaing, dan pesaing tersebut mempunyai strategi penetapan harga sendiri yang perlu anda pertimbangkan.
Oleh itu, sesetengah perniagaan membuat keputusan untuk menetapkan harga berdasarkan landskap kompetitif.
Di UK, contohnya, peruncit John Lewis telah menggunakan slogan ” Tidak Pernah Mengetahui “ berjaya selama hampir satu abad. Ia meyakinkan pembeli bahawa harga yang mereka dapati di John Lewis akan menjadi yang terbaik, dan jika mereka mendapati item lebih murah di tempat lain, mereka boleh mendapatkan bayaran balik perbezaannya. Walmart mengambil pendekatan serupa di Amerika Syarikat
Tetapi penting untuk diperhatikan bahawa, sementara harga berasaskan pesaing sering bermaksud mengurangkan pertandingan, itu tidak selalu berlaku.
Contohnya, adakah anda pernah ke Kedai Apple kebelakangan ini? Jika ya, anda akan melihat bahawa syarikat mengikuti strategi harga premium. Sama ada iPhone, komputer riba, atau hanya sepasang fon kepala, harganya lebih tinggi daripada pesaing. Harga mungkin menghalang sesetengah pembeli, tetapi Apple tahu bahawa ia akan menarik orang lain, yang melihat produk Apple sebagai kualiti yang lebih tinggi.
Syarikat-syarikat lain melakukan perkara yang sama. Fikirkan kereta Mercedes atau BMW-atau, pada akhir yang lebih mewah, Ferrari atau Lamborghinis. Fikirkan hubungan Gucci dan perhiasan Tiffany. Strategi harga premium amat mengejutkan. Jenama bir, Stella Artois, mempunyai slogan periklanan jangka panjang di UK yang merangkum harga premium dengan sempurna: ” Reassuringly Expensive “.
Jadi, jika anda ingin melaksanakan strategi ini, lakukan beberapa penyelidikan yang kompetitif dan cari tahu apa pesaing anda yang dikenakan untuk produk atau perkhidmatan yang serupa. Untuk panduan menyeluruh untuk proses ini, lihat tutorial berikut:
Apabila anda telah mengumpulkan data yang kompetitif, itu hanya satu perkara yang menentukan pendekatan yang anda mahu ambil. Memikat pelanggan anda dengan harga yang lebih rendah, atau meletakkan produk anda sebagai “meyakinkan mahal”?
4. Memilih Strategi Penetapan Hak untuk Perniagaan Anda
Jadi bagaimana anda menentukan strategi penetapan harga yang sesuai untuk anda?
Mulailah dengan memikirkan industri yang anda ada dan nilai yang anda tawarkan kepada pelanggan anda. Walaupun tidak ada peraturan yang keras dan cepat, berikut adalah beberapa garis panduan mengenai strategi mana yang paling sesuai dengan jenis perniagaan.
Harga Berasaskan Kos
Penentuan harga berasaskan kos boleh menjadi berkesan untuk perniagaan tradisional dan mapan yang mempunyai gambaran jelas tentang kos mereka dan ingin memastikan bahawa mereka membuat keuntungan yang jelas. Selalunya, proses pengiraan kos pengeluaran bagi setiap item boleh menjadi lebih mudah bagi syarikat yang membuat produk fizikal.
Kelemahan utama kaedah ini adalah bahawa ia tidak mengambil kira permintaan, jadi anda mungkin berakhir dengan harga yang tidak kompetitif. Itu benar terutamanya mengenai permulaan, yang mungkin mempunyai kos yang tinggi untuk dipertanggungjawabkan. Atau, di hujung skala lain, anda mungkin mengenakan terlalu sedikit dan terlepas peluang untuk membuat margin keuntungan yang lebih tinggi.
Harga Berdasarkan Pelanggan
Jika syarikat anda menikmati kelebihan daya saing yang jelas, harga berasaskan pelanggan mungkin lebih baik untuk anda. Ia membolehkan anda mengenakan bayaran lebih banyak, dengan mengetahui bahawa anda memberikan nilai yang sangat banyak kepada pelanggan yang mereka akan gembira untuk membayar.
Bahaya harga berasaskan pelanggan ialah anda mungkin mengasingkan pelanggan yang membandingkan harga anda dengan apa yang mereka fikir produk atau perkhidmatan semestinya harganya untuk menghasilkan, dan menyimpulkan bahawa mereka terlalu tinggi. Anda juga membuka diri untuk dipintas oleh pesaing baru yang menawarkan perkhidmatan yang sama dengan harga yang lebih murah.
Harga berasaskan pesaing
Jika, sebaliknya, anda berada dalam pasaran yang sangat kompetitif, dengan beberapa syarikat yang menawarkan produk yang sangat serupa, maka harga berasaskan pesaing mungkin sesuai untuk anda. Ia membolehkan anda membezakan diri anda dari persaingan dan menarik pelanggan dari mereka berdasarkan bagaimana anda meletakkan diri anda.
Bahaya di sini adalah bahawa anda membiarkan diri anda tertarik pada perang harga yang mengikis atau bahkan menghancurkan margin keuntungan anda. Ini benar terutamanya jika anda menghadapi syarikat besar yang mampu melemahkan anda. Saya bercakap mengenai bahaya ini dalam tutorial baru-baru ini:
Campur dan Padan
Perlu diingat bahawa dalam tutorial ini, saya telah memisahkan strategi ke dalam bahagian yang sangat berbeza, namun dalam realiti anda mungkin berakhir dengan menggunakan campuran yang berlainan.
Sebagai contoh, anda mungkin mahu menggunakan kaedah berasaskan kos untuk memastikan anda sekurang-kurangnya meliputi kos asas anda dan membuat keuntungan. Tetapi kemudian anda boleh melakukan beberapa penyelidikan pelanggan dan menyedari bahawa anda boleh membenarkan mengenakan markup lebih besar daripada yang anda telah merencanakan. Anda sentiasa mengawasi harga pesaing anda, bagaimanapun, dan pastikan untuk melemahkannya pada setiap kesempatan.
Apa yang sesuai untuk perniagaan anda bergantung pada banyak perkara, termasuk industri anda, saiz anda, dan strategi keseluruhan dan pelan perniagaan anda . Luangkan masa untuk menilai keperluan anda dan tentukan strategi penetapan harga atau gabungan strategi harga sesuai untuk anda.
Kesimpulannya
Saya harap anda telah menikmati gambaran keseluruhan strategi harga ini. Harga boleh menjadi kawasan perniagaan yang rumit, tetapi dengan pengetahuan yang anda perolehi dalam tutorial ini, anda harus lebih jelas tentang beberapa prinsip asas dan bersiap sedia untuk memilih strategi harga tepat untuk perniagaan anda.
Sekiranya anda ingin mengetahui lebih lanjut, lihat pada tutorial harga lain ini pada Envato Tuts +. Yang pertama melihat psikologi harga dan mendedahkan beberapa pandangan mengejutkan dari penyelidikan saintifik terhadap tingkah laku pengguna. Yang lain merangkumi beberapa strategi yang berkesan untuk menaikkan harga tanpa kehilangan pelanggan.
Dalam tiga pendekatan yang luas yang kita lihat hari ini, terdapat beberapa struktur penetapan harga yang berbeza yang boleh anda pilih, seperti pembungkusan, penetapan harga produk, model freemium, harga dinamik, harga langganan dan banyak lagi.
Artikel ini dikreditkan kepada business.tutsplus.com.
Baca juga:
