Table of Contents
1. Membina cadangan nilai yang kuat dalam pesanan anda
Sebilangan besar prospek tidak menyedari atau tidak dapat mengemukakan cabaran asas yang mereka hadapi setiap hari. Oleh itu, walaupun anda menjual produk yang benar-benar luar biasa, pembeli anda mungkin tidak akan mengenali nilai sebenar yang anda tawarkan kepada organisasi mereka. Itulah sebabnya anda perlu membuat mesej yang kuat dan meyakinkan. Sebenarnya, penyelidikan Forrester mendapati bahawa 74 peratus pembeli eksekutif akan memberikan perniagaan mereka kepada syarikat yang menggambarkan visi membeli, berbanding dengan vendor di antara sekumpulan pembekal komoditi. Ini bukan hanya untuk memuji ciri produk anda, dengan harapan pembeli anda memilih anda daripada persaingan anda. Pendekatan itu hanya memberi anda nilai yang setara dengan penyelesaian yang serupa, dan ini mendorong peningkatan yang kompetitif. Daripada membincangkan apa yang anda lakukan dan mengapa anda fikir anda dapat melakukannya dengan lebih baik, buat visi membeli yang menentukan satu set cabaran baru yang sesuai dengan kekuatan anda yang berbeza. Proposisi nilai yang kuat ini akan mengungkap Keperluan yang Tidak Dipertimbangkan sebelumnya untuk prospek anda, membuat kontras, dan mendorong desakan untuk berubah menggunakan cerita dan pandangan.
2. Mewujudkan desakan untuk berubah
Sebilangan besar syarikat secara tidak sedar memposisikan diri untuk memperoleh ciri dan faedah yang kompetitif. Mereka menjawab “mengapa saya harus memilih anda?” mempersoalkan prospek mereka. Tetapi dengan melakukannya, mereka melewatkan langkah pertama yang kritikal. Yang benar adalah bahawa majoriti pembeli lebih suka melakukan apa-apa daripada perubahan. Hakikatnya, 60 peratus kesepakatan dalam kesepakatan hilang “tanpa keputusan” daripada pesaing. Tetap sama selamat dan selesa, sementara perubahan dikaitkan dengan ancaman dan risiko. Untuk menerobos Status Quo Bias dan mendapatkan prospek untuk meninggalkan keadaan mereka sekarang, anda perlu menceritakan kisah yang membuat kesimpulan mengapa mereka harus berubah, dan mengapa mereka harus berubah sekarang. Strategi penjualan yang berjaya memerlukan anda memahami pesaing sebenar anda – status quo. Bantu prospek anda membuat keputusan untuk berubah sebelum anda mencuba dan meyakinkan mereka untuk memilih anda. Menjawab soalan-soalan ini adalah apa yang membezakan penyelesaian anda dan menetapkan nada untuk seluruh Perjanjian Menentukan pembeli anda.
3. Menceritakan kisah yang menarik dan tidak dapat dilupakan
Semasa jurujual bersiap sedia untuk berbual dengan prospek, mereka biasanya fokus untuk mendapatkan semua fakta mengenai tawaran mereka. Tetapi maklumat yang paling tepat di dunia tidak akan bergema jika anda tidak dapat berhubung dengan pelanggan dengan cara yang tidak dapat dilupakan. Menceritakan kisah peribadi dan menggunakan metafora dan analogi membantu menghidupkan mesej anda dengan cara yang lebih menarik daripada sekadar membaca fakta dan data. Bercerita melukiskan gambaran yang jelas bagi pembeli anda, menggambarkan perbezaan antara keadaan mereka sekarang dengan yang mungkin, dan menghubungkan apa yang anda tawarkan secara langsung dengan keadaan unik mereka. Sebaik sahaja anda mula berkongsi cerita dalam perbualan penjualan anda, hubungan pelanggan anda akan menjadi lebih mendalam dan bermanfaat.
4. Berbincang dengan pelanggan yang menentukan perjalanan, bukan proses penjualan anda
Proses penjualan adalah satu set langkah berulang yang digunakan oleh jurujual untuk memimpin prospek untuk membeli. Biasanya, proses penjualan melibatkan beberapa langkah seperti mencari, memenuhi syarat, mencari keperluan, berunding, dan menutup. Ini akan menjadi senarai semak yang sesuai untuk diikuti jika semua pembeli anda robot dibawa melalui barisan pemasangan. Tetapi itu bukan kenyataannya. Menjual hari ini bukanlah kemajuan yang dapat anda jangkakan, seperti mana prospek dan pelanggan anda harus membeli. Yang benar-benar Anda hadapi hari ini adalah Perjalanan Memutuskan Pelanggan — serangkaian pertanyaan utama yang ditanyakan oleh pembeli anda ketika mereka berusaha untuk mencapai tujuan perniagaan tertentu. Daripada menjadi “berpusat pada program” dengan strategi penjualan satu ukuran yang sesuai untuk semua, anda harus berfokus pada masalah, menangani keperluan khusus pembeli anda ketika mereka muncul dengan mesej, kandungan, dan keterampilan yang relevan untuk menyampaikan mereka.
5. Jangan bergantung pada personaliti pembeli dalam strategi penjualan anda
Profil pelanggan dan personaliti pembeli kelihatan baik dari segi teori. Ideanya adalah untuk mengumpulkan atribut, sikap, dan tingkah laku demografi umum audiens sasaran anda untuk membantu menyusun dan menyasarkan mesej anda. Tetapi apabila digunakan sebagai pendekatan profil yang dangkal, personas dapat menyesatkan pesanan anda. Penjualan berdasarkan persona menganggap bahawa tingkah laku atau tindakan pembeli sasaran anda didorong oleh ciri dalaman mereka. Pada hakikatnya, pembeli didorong oleh pengaruh luar yang mencabar status quo mereka dan meyakinkan mereka untuk berubah. Pengaruh luar ini mungkin termasuk pertumbuhan pesat dalam syarikat, proses yang tidak cekap atau tidak berkelanjutan, atau perubahan yang lebih luas yang mempengaruhi industri mereka secara keseluruhan. Pemacu sebenar di sebalik perubahan tingkah laku dan tingkah laku adalah cabaran dalam situasi pembeli anda, bukan sikap profesional mereka. Oleh itu, alih-alih memfokuskan strategi penjualan anda pada banyak atribut yang tidak penting, bicaralah dengan situasi pembeli anda dan mengapa pendekatan mereka sekarang meletakkan perniagaan mereka dalam risiko.
6. Elakkan “perangkap komoditi” dalam strategi penjualan anda
Terlalu kerap, jurujual mendasarkan pesanan mereka berdasarkan keperluan yang diberitahu oleh prospek kepada mereka. Kemudian, mereka menghubungkan keperluan yang dikenal pasti dengan kemampuan yang sesuai, dengan cara “menjual penyelesaian” standard. Masalah dengan pendekatan ini? Anda terjebak dalam perangkap pesanan komoditi bersama pesaing anda, yang mungkin membina mesej nilai mereka sebagai tindak balas kepada set input yang sama. Akibatnya, anda terdengar seperti orang lain, meninggalkan prospek anda tanpa ragu-ragu dan tanpa ada keperluan mendesak untuk berubah. Sebagai gantinya, anda perlu memperkenalkan Keperluan yang Tidak Diperhatikan yang melangkaui keperluan yang telah dikenalpasti, yang diketahui dan dapat menyelesaikannya. Perkenalkan prospek untuk masalah atau peluang yang terlepas yang mereka tidak hargai atau bahkan tidak mereka ketahui. Kemudian, sambungkan Keperluan yang Tidak Diperhatikan yang telah anda kenal pasti dengan kekuatan berbeza anda, yang sangat sesuai untuk mengatasi risiko tersebut.
Untuk Mendapatkan Lenih Banyak Artikel Menarik: KLIK SINI!!
